Мастер-класс "Азбука продаж"

Мастер-класс состоит из следующих модулей:

Модуль "Основы телефонных переговоров"

Получаемые знания и навыки:

• научиться правильно определять цель телефонного звонка,
• как подготовиться к телефонному звонку,
• как и что говорить по телефону,
• как "проходить" секретаря,
• как договариваться о встрече.

Модуль состоит из теоретического занятия и цикла практических ситуационных бизнес-игр.

Модуль "Как подготовиться и провести первую встречу с Заказчиком"

Получаемые знания и навыки:

• Как подготовиться к первой встрече.
• Где искать и как находить информацию для первой встречи.
• Как определить цель встречи.
• Как делить время на первой встрече,
• Как переходить от одной части переговоров к другой,
• Как подводить промежуточные итоги и получать обязательства.
• Какие типы и группы вопросов бывают. В какой последовательности их задавать и как правильно строить фразу. Рассматривается список вопросов, которые можно взять за основу.
• Как в беседе выяснить структуру принятия решения, структуру закупок, корпоративные стандарты, предпочтения Заказчика и пр.
• Какие выводы следуют из каждого заданного вопроса.

Модуль состоит из теоретического занятия и цикла практических ситуационных бизнес-игр.

К каждому занятию обучаемым необходимо будет готовить домашнее задание по имеющимся у него в разработке клиентам.

Игровые ситуации имеют следующую общую структуру:

Отрабатывается первая встреча.

Игра проходит по форме 3х3. Одна сторона (Продавцы: менеджер по продажам, его руководитель и технический специалист) на основе вводной информации назначила первую встречу и ее задача выжать максимум из нее и добиться определенных обязательств от другой стороны (Заказчика: представители Заказчика предлагаются ведущим).

Игра регламентирована по времени.

После каждого занятия идет его обсуждение и проводиться "разбор полетов".

Игры проводятся в разных режимах от лояльного отношения до жесткого прессинга со стороны Заказчика.

Модуль "Как написать резюме встречи или фиксация договоренностей"

Получаемые знания и навыки:

• Зачем писать резюме встречи.
• Как написать резюме встречи.
• Как закрепить и реализовать договоренности и результаты встреч.

Учимся записывать результаты встречи правильно и получать письменное подтверждение договоренностей.

Модуль "Как переводить договоренности в деньги и закрывать сделки"

Получаемые знания и навыки:

• Как фиксировать договоренности.
• Как обосновывать и отстаивать цену.
• Как переводить договоренности в счета на оплату.
• Использование финансовых инструментов при продажах.

Модуль "Информационная поддержка продаж и ненавязчивый PR"

Получаемые знания и навыки:

• Что такое информационная поддержка продаж.
• Как донести информацию.
• По шагам: от информирования к продажам.
• Классические ошибки информационной пост-продажной поддержки.