Как подготовиться и провести первую встречу с Заказчиком

Учебный курс "Как подготовиться и провести первую встречу с Заказчиком" предназначен для:

• менеджеров по продажам,
• предпринимателей,
• менеджеров pre-sale,
• собственников компаний,
• руководителей,
• начальников отделов,
• иных специалистов принимающих участие в продажах.

Продолжительность: 6 занятий по 4 академических часа.

Получаемые знания и навыки:

• Как подготовиться к первой встрече.
• Где искать и как находить информацию для первой встречи.
• Как определить цель встречи.
• Как делить время на первой встрече,
• Как переходить от одной части переговоров к другой,
• Как подводить промежуточные итоги и получать обязательства.
• Какие типы и группы вопросов бывают. В какой последовательности их задавать и как правильно строить фразу. Рассматривается список вопросов, которые можно взять за основу.
• Как в беседе выяснить структуру принятия решения, структуру закупок, корпоративные стандарты, предпочтения Заказчика и пр.
• Какие выводы следуют из каждого заданного вопроса.

Программа обучения:

Учебный курс состоит из теоретического занятия и цикла практических ситуационных бизнес-игр.

К каждому занятию обучаемым необходимо будет готовить домашнее задание по имеющимся у него в разработке клиентам.

Игровые ситуации имеют следующую общую структуру:

Отрабатывается первая встреча.

Игра проходит по форме 3х3. Одна сторона (Продавцы: менеджер по продажам, его руководитель и технический специалист) на основе вводной информации назначила первую встречу и ее задача выжать максимум из нее и добиться определенных обязательств от другой стороны (Заказчика: представители Заказчика предлагаются ведущим).

Игра регламентирована по времени.

После каждого занятия идет его обсуждение и проводиться "разбор полетов".

Игры проводятся в разных режимах от лояльного отношения до жесткого прессинга со стороны Заказчика.